一、冷鏈合約物流

　　二、合約運(yùn)作三部曲

　　三、具體操作三維度

　　四、開頭決定結(jié)束

一、冷鏈合約物流

　　冷鏈的客戶對(duì)象是食品、藥品、非危的化工產(chǎn)品以及電子產(chǎn)品等。

　　1、合約物流的三個(gè)要素：安全、時(shí)效、價(jià)格(順序不可變)。

　　安全：溫控、貨品的安全保障。

　　時(shí)效：以食品為例——食品涉及保質(zhì)期的問(wèn)題，所以不會(huì)有太多的庫(kù)存，因此企業(yè)對(duì)物流時(shí)效就有很高的要求。

　　2、著眼未來(lái)：大多數(shù)合約物流都處于發(fā)展期，甚至是衰退期，而物流作為一個(gè)伴生性行業(yè)，會(huì)隨著客戶的發(fā)展而壯大，所以在選擇客戶時(shí)一定要慎重，要選擇在未來(lái)有更多發(fā)展、更大前途的企業(yè)。所以，在做合約物流的時(shí)候，我們一定要關(guān)注以下兩個(gè)方面：

　　規(guī)劃客戶未來(lái)——超前布局，避免因小失誤，制約顧客發(fā)展，影響客戶對(duì)企業(yè)的看法。

　　關(guān)注過(guò)往的案例的重要性——客戶能從案例中看到企業(yè)的服務(wù)的能力和服務(wù)的水準(zhǔn)。

　　3、匹配是根本：對(duì)于冷鏈企業(yè)而言，要考慮兩個(gè)很重要的方面：客戶的匹配度和企業(yè)資源的匹配度。

　　客戶匹配度——尋找與企業(yè)相匹配的客戶群體，著眼未來(lái)，共同發(fā)展。

　　資源匹配度——審核公司現(xiàn)有資源，是否能與現(xiàn)有業(yè)務(wù)匹配，通過(guò)資源整合的方式，為客戶降低成本，尋求長(zhǎng)期的發(fā)展。

　　在簽訂項(xiàng)目之前，我們要考慮：這個(gè)項(xiàng)目我們能不能拿下? 不能大包大攬，最后簽了合約卻做不好。因?yàn)槔滏溔ψ雍苄。灹撕霞s做不好最后損害的是企業(yè)自身利益，再拿項(xiàng)目的時(shí)候別人會(huì)對(duì)你產(chǎn)生質(zhì)疑。

　　二、合約運(yùn)作三部曲

　　1、調(diào)研要深入：冷鏈合約物流的根本是對(duì)客戶需求的掌握程度。通過(guò)調(diào)研、分析來(lái)了解客戶的真實(shí)需求，力求為客戶提供一個(gè)完整的方案，打消客戶疑慮，降低雙方的溝通成本。

　　企業(yè)前期應(yīng)該加強(qiáng)與客戶的交流，甚至下到客戶的真正的第一線，拿到第一手的資料，只有拿到第一線的第一手資料才叫把客戶的需求了解透了。現(xiàn)在很多企業(yè)在做方案的時(shí)候，都是把客戶一些簡(jiǎn)單的需求拿過(guò)來(lái)，然后套用原來(lái)做過(guò)的方案，勘驗(yàn)完以后給客戶提供一個(gè)的價(jià)格。

　　2、細(xì)節(jié)是魔鬼(需求細(xì)節(jié))：細(xì)節(jié)決定成敗，一個(gè)小的失誤，會(huì)使整體的服務(wù)水準(zhǔn)降低，拉低客戶對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)，因此企業(yè)要找到客戶真正的需求的痛點(diǎn)，包括客戶的難點(diǎn)，客戶目前面臨的問(wèn)題。

　　3、資源匹配：要根據(jù)需求匹配資源，以商超賣場(chǎng)為例——要匹配現(xiàn)有的人員、運(yùn)力、倉(cāng)庫(kù)，考慮是否能真正幫助客戶，滿足商超的要求。如果企業(yè)資源匹配度不高，要考慮如何能調(diào)用資源，但是不能先簽約，再層層分包給不同行業(yè)的企業(yè)。

　　冷鏈的離散與融合：冷鏈的特點(diǎn)和專業(yè)性決定了會(huì)有一些專業(yè)化的、小而美的企業(yè)會(huì)越做越好。因?yàn)樗麄冏プ×死滏湹募?xì)分市場(chǎng)，以商超為例——當(dāng)商超在變化時(shí)，只要你能跟得上他的變化，未來(lái)的發(fā)展也會(huì)越來(lái)越好。所以，冷鏈離散度越高，專業(yè)化程度越高，專業(yè)性也越高，每個(gè)專業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)之間的融合會(huì)越來(lái)越高。

　　三、具體操作三維度

　　完美方案，是合約確定的敲門磚。

　　1、覆蓋全局，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)合作：做方案時(shí)，一定要預(yù)計(jì)到客戶的未來(lái)，客戶的發(fā)展在哪方面，更好的為顧客謀劃方案。

　　舉個(gè)例子：肯德基、麥當(dāng)勞在一線城市的布局已經(jīng)完成，后面它更多地會(huì)下沉到三四線城市。我們此時(shí)做方案的話，如果還是按照大城市的方案來(lái)做，就會(huì)存在很大的問(wèn)題。

　　所以，企業(yè)要看到客戶的未來(lái)，如果看不到客戶的未來(lái)，做出來(lái)的方案肯定缺少一些能夠讓打動(dòng)客戶的地方。

　　2、魔鬼細(xì)節(jié)(體現(xiàn)出企業(yè)的專業(yè)性)：通過(guò)注重一些細(xì)小的方面打動(dòng)客戶，切勿做事粗枝末節(jié)，給客戶造成不好的印象。

　　企業(yè)是否設(shè)立應(yīng)急方案?企業(yè)的車輛怎么能夠保證溫度達(dá)到顧客的要求?除了安裝GPS之外，如果說(shuō)企業(yè)能提到，可以多長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)給顧客反饋一個(gè)溫度，讓顧客隨時(shí)隨地能夠查閱溫度。

　　3、把不確定變成確定

　　送餐飲的門店，有很多家店都訂貨，該設(shè)計(jì)什么方案來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題?這時(shí)我們可以通過(guò)線路固定的方式把不確定變成確定的。一臺(tái)車送的門店數(shù)，企業(yè)通過(guò)預(yù)估甚至一個(gè)精確的測(cè)算，比如在送10到15家門店之間，來(lái)保證它的速度時(shí)效。速度就是這個(gè)司機(jī)開車的行駛速度，時(shí)效則是指，在安全的前提下，這輛車出去送貨的店數(shù)不會(huì)低于10家，不會(huì)高于15家。當(dāng)線路固定后，把車輛固定，就把不確定就變成了確定，并且它的成本也是固定的。

　　我們?cè)诤涂蛻籼接憙r(jià)格或者確定價(jià)格的時(shí)，只要線路固定了，這種不確定就變成固定了：總共多少天線路，每條線路的價(jià)格，我們的成本價(jià)格是多少。在這個(gè)基礎(chǔ)上我們?cè)賮?lái)和客戶預(yù)計(jì)、降低總成本。

　　4、資源匹配：方案中要展現(xiàn)能力和資源匹配兩方面。

　　能力：方案中包括企業(yè)原來(lái)怎么做的，怎么樣能和目前客戶的業(yè)務(wù)重合起來(lái)，或者整合起來(lái)來(lái)進(jìn)行操作。

　　資源匹配：整合資源，降低顧客成本，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

　　5、價(jià)格構(gòu)成：物流要通過(guò)運(yùn)營(yíng)、資源整合、完美的實(shí)驗(yàn)來(lái)調(diào)整方案、運(yùn)營(yíng)，這樣才能降低整體的客戶成本，避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，贏取長(zhǎng)期合作。

　　建議：未來(lái)的物流都是要往精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方面發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)與客戶的粘合度

　　四、開頭決定結(jié)束

　　把方案呈現(xiàn)給客戶并不代表著結(jié)束，試運(yùn)營(yíng)才是萬(wàn)里長(zhǎng)征頭一腳。

　　1、“萬(wàn)里長(zhǎng)征頭一腳”：合約物流有一個(gè)試運(yùn)營(yíng)周期，這決定了客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)可程度，一般來(lái)說(shuō)，一年的合約至少有一個(gè)月的試運(yùn)行周期。

　　(1)原因

　　為客戶負(fù)責(zé)——確保整個(gè)流程的順暢性

　　減少失誤，取得客戶認(rèn)可

　　為企業(yè)留余地

　　(2)實(shí)施

　　磨合團(tuán)隊(duì)、磨合客戶關(guān)系

　　針對(duì)突發(fā)問(wèn)題，制定預(yù)案

　　積累數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)調(diào)研，及時(shí)調(diào)整方案

　　通過(guò)試運(yùn)行，進(jìn)行資源的調(diào)集、整合，評(píng)估是否具有能力去承辦這次任務(wù)，拒絕“說(shuō)的好聽，做的難看”。

　　2、修正、細(xì)節(jié)、談判

　　(1)修正

　　方案修正：熟知客戶需求，通過(guò)試運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)調(diào)研，針對(duì)方案中沒(méi)有涉及或沒(méi)有考慮到的地方，進(jìn)行修正

　　價(jià)格修正：通過(guò)試運(yùn)營(yíng)的操作，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，例如試運(yùn)營(yíng)后發(fā)現(xiàn)，整個(gè)的運(yùn)營(yíng)操作比預(yù)想的簡(jiǎn)單，也要適當(dāng)給客戶講清楚，適當(dāng)讓出一部分利潤(rùn)給客戶。 贏求未來(lái)長(zhǎng)期的合作。

　　細(xì)節(jié)修正(溝通、談判)：通過(guò)溝通和談判不停的修正方案，確保一旦修正下來(lái)、固定下來(lái)以后，也就是把所有的不確定的東西全部變?yōu)榇_定性的一個(gè)方案，之后往下做，只會(huì)涉及到執(zhí)行的問(wèn)題，從而降低了之后的磨合成本。

　　3、合約到手，如何一起走：保持良好的合作關(guān)系，成為戰(zhàn)略合作伙伴。

　　目前物流的整體環(huán)境雖好，但不管是普通物流還是冷鏈物流，都是整個(gè)經(jīng)濟(jì)鏈條的最末端，未來(lái)合約物流公司應(yīng)該做的是通過(guò)更好的服務(wù)，與客戶保持良好的合作關(guān)系，也許能通過(guò)客戶帶來(lái)更多的資源例如客戶資源，爭(zhēng)取與客戶成為戰(zhàn)略合作伙伴，一起提升企業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

　　#Q&A#

　　Q：冷鏈合同物流的市場(chǎng)空間多大，主要客戶群是什么類型的企業(yè)?

　　A：目前冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)為4千多億。冷鏈物流是一個(gè)典型的大市場(chǎng)、小企業(yè)，90%以上的冷鏈物流企業(yè)做的是項(xiàng)目物流，某些專線企業(yè)做的是簡(jiǎn)單的合約物流。從這個(gè)角度來(lái)講，合約物流占整個(gè)冷鏈物流份額的80%以上。有些人會(huì)覺(jué)得75%是散貨市場(chǎng)，但實(shí)際上冷鏈物流很少有短期的項(xiàng)目(快遞等)，更多的還是合約物流市場(chǎng)(就算剛開始是短期，后續(xù)也會(huì)把它當(dāng)做合約客戶)。我是從這個(gè)角度來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題的，所以我認(rèn)為90%以上合約物流，這也是冷鏈不同于常溫的一個(gè)非常大的一個(gè)特點(diǎn)。

　　這也是在冷鏈行業(yè)做車貨匹配非常艱難的原因。冷鏈行業(yè)的特點(diǎn)直接決定了小企業(yè)的發(fā)展壯大要綁定一兩家大企業(yè)，同時(shí)開展一些零散的業(yè)務(wù)。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有一些知名企業(yè)還在所合約物流(項(xiàng)目物流)，因?yàn)槿绻麤](méi)有合約物流，大多數(shù)的冷鏈企業(yè)會(huì)生存得非常艱難，這個(gè)市場(chǎng)也會(huì)變得非常艱難。

　　Q：大市場(chǎng)小企業(yè)下，發(fā)現(xiàn)需求，服務(wù)于需求，創(chuàng)造需求，整合共性，離散下的融合，創(chuàng)造合同物流的基礎(chǔ)，是否能舉一個(gè)具體的成功事例?

　　A：一個(gè)客戶假設(shè)是做餐飲的，在蘇州開了40家左右的門店，是一個(gè)加盟性質(zhì)的門店，在甘肅也有門店。他在蘇州的門店配送做得不錯(cuò)，現(xiàn)在想往甘肅發(fā)展，但是有一個(gè)問(wèn)題是甘肅企業(yè)少，也就是資源少。想解決這個(gè)問(wèn)題，可以采取扶持當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)企業(yè)的方式，甚至將我們自己的一些業(yè)務(wù)給他們，讓他們自己去協(xié)調(diào)、配合。前期可以先派幾輛車去一起做，吸引周邊的企業(yè)，然后慢慢給他簽一個(gè)長(zhǎng)期的合約并教他做配送。

　　還涉及到一個(gè)長(zhǎng)途干線的問(wèn)題。有些保質(zhì)期只有48小時(shí)的物品只能通過(guò)空運(yùn)來(lái)進(jìn)行配送，所以我們要把空運(yùn)的資源打通。空運(yùn)資源打通以后，我們將貨物送到機(jī)場(chǎng)，機(jī)場(chǎng)的冷鏈貨代會(huì)把物品送到甘肅的機(jī)場(chǎng)，甘肅的機(jī)場(chǎng)再把貨物送到當(dāng)?shù)氐膫}(cāng)庫(kù)，再進(jìn)行配送。只有真正意義上的，把干線、配送、空運(yùn)的這個(gè)過(guò)程進(jìn)行高度融合，客戶才覺(jué)得我們是在真正幫他解決問(wèn)題的，才能接受價(jià)格。